【WEB集客初心者向け】ペルソナとは？必要性から作り方、使い方まで解説

このコラムでは、WEB集客におけるペルソナの意味・重要性・具体的な作り方までを解説します。
ペルソナを設定することで、WEB集客における判断基準が生まれ、施策の精度が上がります。

「何からやればいいかわからない」という状態から抜け出したい方は、ぜひ最後まで読んでみてください。

ペルソナとは

自社の理想のお客様を「特定の１人」として具体化したものがペルソナです。
ターゲットと混同されることが多いのですが、その違いは以下の通り。

• ターゲット＝ぼんやりした人物像
• ペルソナ＝具体的な一人

ターゲットは「30代 / 女性 / 主婦」という大まかなグループを指します。
それに対してペルソナは、以下のように特定の１人を具体的に設定します。

名前	田中 さやか
年齢	38歳
居住地	東京都八王子市
職業	パート勤務（週３日）
家族構成	夫・子ども１人（小学１年生）
悩み	子どもが小学校に上がり時間ができたが、何かスキルを身につけたい
情報収集	スマホでGoogle検索、Instagram

WEB集客する上でペルソナを作るべき理由

• WEB集客について考えるたびに「何からやればいいんだろう」に戻ってしまう
• ブログやSNSで何を発信すればいいかわからない
• とりあえず役に立ちそうな情報を発信し続けているが反応がない

このような悩みの根本原因は、判断基準がないことにあります。

WEB集客を進めていく中で、「どう伝えたら興味を持ってくれるのか」「何をしたらホームページのアクセスは増えるのか」「どの媒体で発信したら良いのか」といった判断を頻繁に迫られます。
その判断基準がなければ迷うのは当然です。

WEB集客における全ての判断基準となるのが、ペルソナです。

例えば、

• ホームページで使う言葉
• ホームページにアクセスを集める方法
• SEOに取り組むべきか取り組まないべきか
• SEOで対策するキーワード

など、「WEB集客の方針を決める」といった大きな判断をする時でも、「ホームページで使う言葉を決める」といった小さな判断をする時でもペルソナが基準となります。
実際に私たちNomad Communityでも、まずはお客さまとペルソナをすり合わせてから、ホームページの方向性などを決めていきます。
ホームページで使う言葉一つひとつをとっても、ペルソナに伝わるかどうかで判断しています。

判断基準ができると施策の精度が上がる

ペルソナという判断基準ができると、あらゆる施策を「このお客様に届くかどうか」という視点で考えられるようになります。

具体的には、以下のように有効な施策を積み重ねられるので、ペルソナに近いお客さまを集客できる可能性が高くなります。

• お客様が実際に利用する媒体で情報発信ができる
• お客様の感情を動かす言葉・情報を発信できる
• お客様が「自分の悩みを解決してくれる」と感じるサービス・商品の紹介ができる
• お客様が実際に検索するキーワードを選べる

先ほど例に出したペルソナ「田中さやかさん」を例にすると、以下のような判断ができます。

有効な集客経路	スマホでGoogle検索をして情報収集をしているため、SNSよりも、Google検索で見つけてもらえるようにホームページやブログでSEOに取り組む。
ホームページのキャッチコピー	田中さやかさんの悩みは「何かスキルを身につけたい」。 ホームページのキャッチコピーは「お気軽にお問い合わせください」より「子育てが落ち着いたら、次は自分のスキルアップを」という言葉の方が感情を動かしやすくなる。

ペルソナをベースにした判断もあくまで”仮説”

「田中さやかさんはGoogle検索で情報収集をしている」と設定してSEOを強化しても、実際に効果が出るかどうかはやってみなければわかりません。
だからこそPDCA（施策の実施・検証・改善を繰り返すサイクル）が重要になります。

ペルソナがあると、このPDCAの精度も上がります。
うまくいかなかったとき、「この人に届かなかった理由は何か」という視点で原因を分析できるからです。
判断基準がない状態では、施策が悪かったのか、媒体が合わなかったのか、言葉が刺さらなかったのか、原因が絞れません。
ペルソナという基準があれば原因を絞りやすいため、次の改善の方向が明確になります。

ペルソナを作る上で押さえるべきポイント

ペルソナの作り方として最もおすすめの方法は、自社の商品やサービスを既に利用されている方の中で、最も集客したいと考えるお客様を１人思い浮かべることです。

ペルソナの設定項目は、調べるとさまざまなパターンが出てきます。
趣味・休日の過ごし方・好きなブランドまで細かく設定するケースもありますが、項目を増やしすぎると現実のお客様像からかけ離れた、使えないペルソナになってしまうことがあります。

私たちNomad Communityがこれまで400社以上の支援を通じて経験してきた中で、WEB集客で成果を出すために本当に重要だと感じている項目は以下の７つです。

情報収集の手段	Google検索・SNS・口コミなど、そのお客様が情報を集める方法
顕在ニーズ	お客様が自分で認識している、欲しいもの・解決したいこと
潜在ニーズ	お客様自身は気づいていないが、本当に求めていること
インサイト	行動や選択の裏にある、本音や深層心理
サービス／商品の分野に対するリテラシー	その分野の知識や理解がどの程度あるか
サービスを利用 or 商品を購入するハードル	購入・問合わせを躊躇させている理由
悩み	日常的に感じている困りごと・課題

その他の項目は、これらを想像するために設定すると考えていただけれ​​ば、判断基準として機能するペルソナが作れます。

BtoB・BtoCで大きく異なるペルソナの設定項目

ペルソナを作る際、設定する項目はBtoCとBtoBで異なります。
以下を参考に、自社のサービスや商品に合わせて取捨選択してください。

BtoB（法人・企業向けビジネス）の場合

以下は、中小企業向けに税務顧問サービスを提供する税理士事務所を想定したペルソナ例です。

会社名	株式会社山田フーズ（架空）
業種	飲食業
会社規模	従業員５名・年商8,000万円
担当者の役職	代表者
担当者の年齢	38歳
担当者の決裁権の有無	あり
会社の課題・状況	売上は安定しているが、税務や確定申告の処理に毎年時間がかかっている
導入実績	過去に税理士に依頼したことはない
予算感	月額２〜３万円程度なら検討できる
情報収集の手段	GoogleでPC・スマホ検索
顕在ニーズ	確定申告・税務処理を任せたい
潜在ニーズ	経営の相談ができる身近な専門家が欲しい
インサイト	「税理士は大企業が使うもの」という思い込みがあり、自分には敷居が高いと感じている
サービス／商品の分野に対するリテラシー	税務の知識はほぼない 税理士に何を依頼できるかもよくわかっていない
サービスを利用 or 商品を購入するハードル	費用が高そう 契約したら簡単にやめられなそうという不安がある
悩み	決算期になるたびに税務処理に追われ、本業に集中できない

BtoC（個人のお客様向けビジネス）の場合

以下は、スキルアップ講座を提供するスクールを想定したペルソナ例です。

名前	田中 さやか（架空）
年齢	38歳
性別	女性
居住地	東京都八王子市
職業	パート勤務（週３日）
年収	200万円以下
家族構成	夫・子ども１人（小学１年生）
趣味・興味関心	料理・子どもの教育
情報収集に使うデバイス	スマホ
情報収集に使うSNS・メディア	Instagram・Google検索
生活スタイル	平日は子どもの送迎・家事中心。 週３日パート勤務
価値観・大切にしていること	・家族との時間 ・自分の成長
顕在ニーズ	自分のスキルを身につけて、将来的に収入を増やしたい
潜在ニーズ	子育て以外の自分の居場所・やりがいが欲しい
インサイト	「今さら勉強しても遅いかも」という不安を抱えている
サービス／商品の分野に対するリテラシー	スキルアップのための講座・サービスの種類をあまり知らない
サービスを利用 or 商品を購入するハードル	費用・時間・「自分に続けられるか」という自信のなさ
悩み	子どもが小学校に上がり時間ができたが、何をすればいいかわからない

集客するサービスや商品によって必要な項目は変わります。
重要なのは「この項目を設定することで、先ほどの7つの項目が具体的に想像できるか」という視点で取捨選択することです。

ペルソナは何人設定すればいいの？

「ペルソナは何人設定すれば良いのか」とご質問いただくことも多いです。
私たちはいつもまずは１人に絞るようにおすすめしています。

複数のペルソナを設定するということは、判断基準が複数になるということです。
「AさんにもBさんにも届けたい」という状態では、結局どちらにも届かない施策になってしまうことがあります。

最初に決めたペルソナを集客できるようになったら、次のペルソナを追加する。
この順番で進める方が、効率的に集客力を高められます。

ペルソナを設定したら次のステップへ

ペルソナとは、自社の理想のお客様を「特定の１人」として具体化したものです。
設定することで、WEB集客におけるあらゆる判断の基準が生まれ、施策の精度が上がります。
また、ペルソナという基準があることで、PDCAの改善の方向も明確になり、継続的に集客力を高められます。
ぜひこのコラムを参考に、ペルソナを作成してみていただければと思います。

ペルソナが完成したら、次のステップはカスタマージャーニーマップの作成です。
カスタマージャーニーマップとは、ペルソナがサービスや商品を知ってから購入・問い合わせに至るまでの行動・感情の流れを可視化したもの。

ペルソナをベースに作ることで、どのタイミングでどんな情報を届けるべきかが明確になります。