アクセスをお問合せにつなげるために重要なページ・コンテンツ・導線の考え方

「アクセスはあるのに、お問合せにつながらない」というお悩みは、とても多いご相談です。
その原因の多くは、ホームページを訪れた方に内容を読んでもらえず、サービス内容も魅力も理解してもらえないことにあります。

このコラムで解説する考え方で、ページ・コンテンツ・導線を作っていけば、アクセスがお問合せにつながるホームページになるはず。
これからホームページを作る方はもちろん、すでにあるホームページを見直したい方にも役立つ内容となっているので、ぜひ最後まで読み進めていただければ嬉しいです。

コラムの内容は、ペルソナとカスタマージャーニーマップを作っていることが前提です。
まだ作っていない方は、先にこちらのコラムを参考にしてください。

• 【WEB集客初心者向け】ペルソナとは？必要性から作り方、使い方まで解説
• 【初心者向け】カスタマージャーニーマップとは？ペルソナを活かした作り方と活用法

ペルソナが知りたいことを知りたい順番で掲載するのが基本

ホームページのページ・コンテンツ・導線を考える際、

• どんなページが必要なのか
• そのページには、どんなコンテンツがどの順番で必要なのか
• ページをつなぐ導線は、どこにどう貼ればいいのか

を全てペルソナを基準に決めていきます。

具体的には、以下のような仮説を立てて決定していきます。

• 必要なページ：ペルソナがそのホームページで何を知りたいのか
• ページに必要なコンテンツ：ペルソナはそのページで何を、どの順番で知りたいのか
• 導線：そのページやコンテンツを見終わったペルソナは、次に何を知りたいのか

このようにペルソナを判断基準にし、仮説を立てて制作することで、訪れた人に内容をしっかり読んでもらえて、自社のサービス内容と強みを理解してもらえるホームページになります。

そして、ペルソナが各段階で何を知りたいのかを具体的に教えてくれるのが、カスタマージャーニーマップ。
ページ・コンテンツ・導線を考える時も、カスタマージャーニーマップが判断の土台になります。

必要なページは定番の構成をベースにペルソナとカスタマーマップで微調整

ペルソナが知りたいことをベースに、必要なページを考えて作っていくのが基本です。
とはいえ、ゼロから考えるのは大変ですよね。

そこでおすすめしたいのが、定番のページ構成を押さえ、そこにペルソナやカスタマージャーニーマップをふまえて過不足を調整していく進め方。

これから紹介する定番のページ構成は、私たちNomad Communityがペルソナを軸に400社以上のホームページを制作し、反応を見て改善してきた中で見えてきたもの。

ひとくちにホームページと言っても、コーポレートサイトやサービスサイト、ECサイトなどさまざまな種類があるため、種類別に定番のページ構成を紹介していきます。

会社全体の魅力を伝えるコーポレートサイトに必要なページ

会社全体の信頼性を伝え、問合せにつなげるためのホームページが、コーポレートサイトです。
訪れるのは、サービスを検討している人。
「どんな会社か」「信頼して依頼できる相手か」を確かめにきます。
だからこそ、事業やサービスの紹介だけでなく、会社概要・代表者挨拶・スタッフ紹介といった「会社の人となりや信頼性」を伝えるページを充実させるのがポイントです。

ページ	必要な理由（ペルソナが何を知りたいか）
トップページ	この会社は何をしている会社で、自分の課題を解決してくれそうか、全体像を知りたい
特徴 / 強み / 選ばれる理由	他社との違いを知りたい
サービス紹介（目次）	どんなサービスがあるのか、全体像を把握したい
サービス詳細	気になったサービスの具体的な内容・特徴を詳しく知りたい
ご相談の流れ	お問合せから契約まで、どう進むのかをイメージしたい
会社概要	どんな会社か（所在地・規模・実績など）を知って信頼できるか判断したい
代表者ご挨拶	どんな人が経営しているのか、考え方や人柄を知って安心したい
スタッフ紹介	実際に対応してくれる人はどんな人かを知りたい
よくある質問	申込み前の疑問や不安を解消したい
お客様の声	実際に利用した人の感想を見て、失敗しないか確かめたい
事例紹介	自分と似たケースで成果が出ているかを具体的に知りたい
プライバシーポリシー	個人情報が適切に扱われるかを確認したい
お問合せ	相談・問合せをしたい

特定のサービスの魅力を伝えるサービスサイトに必要なページ

特定のサービスにしぼって魅力を伝え、申込みや問合せを獲得するためのホームページが、サービスサイトです。
訪れるのは、そのサービスに興味を持っている人。
「自分の課題を解決してくれるか」「他社と比べてどうか」を見極めにきます。
だからこそ、選ばれる理由・料金・導入事例といった「申し込みを後押しする情報」を手厚くするのがポイントです。

ページ	必要な理由（ペルソナが何を知りたいか）
トップページ	サービス内容と、自分の課題を解決してくれそうかを知りたい
サービス紹介	サービスの具体的な内容・特徴を詳しく知りたい
特徴 / 強み / 選ばれる理由	他社ではなくこのサービスを選ぶ理由があるのかを知りたい
料金・プラン	いくらかかるのか、自分の予算に合うかを知りたい
導入事例・お客様の声	実際に使った人の成果や感想を見て、失敗しないか確かめたい
会社概要	どんな会社か（所在地・規模・実績など）を知って信頼できるか判断したい
ご相談の流れ	お問合せから契約まで、どう進むのかをイメージしたい
よくある質問	申込み前の疑問や不安を解消したい
会社概要	運営している会社が信頼できるかを確認したい
お問合せ	申込み・相談したい / 質問したい
プライバシーポリシー	個人情報が適切に扱われるかを確認したい

お店に足を運んでもらうための情報を伝える店舗サイトに必要なページ

実店舗への来店・予約につなげるためのホームページが、店舗サイトです。
訪れるのは、お店を探している人。
「自分が行きたい店か」「どこにあって、いつ開いているか」を確かめにきます。
だからこそ、メニューや商品の紹介に加えて、アクセス・営業時間といった「来店に必要な実用情報」を充実させるのがポイントです。

ページ	必要な理由（ペルソナが何を知りたいか）
トップページ	どんなお店か全体像を最初に知りたい
メニュー・商品紹介	何が食べられる・買える・してくれるのか、価格はいくらかを知りたい
店舗情報	どこにあって、いつ開いているのか知りたい
アクセス	行き方を知りたい
スタッフ紹介	どんな人がいる店かを知って安心したい
お客様の声	実際に来た人の感想を見て、失敗しないか確かめたい
よくある質問	来店前の疑問（駐車場・予約・子連れ可否など）を解消したい
お問合せ	電話やメールで不明点を直接確認したい
予約	確実に利用するために席や時間を押さえたい

求職者に自社で働くイメージを作ってもらえる採用サイトに必要なページ

求職者からの応募を獲得するためのホームページが、採用サイトです。
訪れるのは、顧客ではなく求職者であるのが特徴。
「この会社で働きたいか」「自分に合う職場か」を判断しにきます。
だからこそ、募集要項などの条件面だけでなく、仕事紹介・社員インタビュー・代表メッセージといった「働くイメージや会社の魅力を伝える」ページが重要です。

ページ	必要な理由（ペルソナが何を知りたいか）
トップページ	どんな会社なのか、どんな人物を募集しているのか、全体像を知りたい
募集要項	職種・給与・勤務地・条件など、応募の前提を知りたい
社員インタビュー	働いている人の生の声・キャリアを知って、自分が働くイメージを持ちたい
代表メッセージ	経営者の考え方やビジョンに共感できるかを知りたい
会社概要	どんな会社か（規模・事業・安定性）を知りたい
お客様の声	実際に来た人の感想を見て、失敗しないか確かめたい
エントリー	応募したい・話を聞きたい

商品・サービスをオンラインで販売するECサイトに必要なページ

商品をオンラインで販売するためのホームページが、ECサイトです。
訪れるのは、商品を探している人やお店に興味がある人。
「欲しいものがあるか」「安心して買えるか」を確かめにきます。
だからこそ、商品一覧・商品詳細といった「商品を選ぶページ」と、ショッピングガイドや会社概要などの「安心して買うための情報を伝えるページ」の両方を揃えるのが重要です。

ページ	必要な理由（ペルソナが何を知りたいか）
トップページ	どんなお店で、どんな商品を扱っているのかを知りたい
商品一覧（カテゴリ）	どんな商品があるのか、絞り込んで探したい
商品ページ	商品の特徴・価格・サイズ・素材などを詳しく知って、買うか判断したい
ショッピングガイド	支払い方法・送料など、買い方を知りたい
配送・返品について	届くまでの期間や、返品できるかを確認したい
よくある質問	購入前の疑問や不安を解消したい
会社概要・運営者情報	信頼できるお店かを確認したい
特定商取引法に基づく表記	事業者の情報を確認したい
プライバシーポリシー	個人情報が適切に扱われるかを確認したい
お問合せ	商品や注文方法について質問したい
決済ページ	選んだ商品をスムーズに購入したい

１ページで申込みまで完結させるLP（ランディングページ）に必要なページ

１つの商品・サービスにしぼり、１ページで申込みや問合せまで完結させるためのページが、LP（ランディングページ）です。
訪れるのは、チラシや広告などをきっかけに流入してきた人。
途中で離脱させないために、悩みの提起から解決策、選ばれる理由、お客様の声、料金、申込みを１つのストーリーでつなげて、読み進めるうちに自然と行動したくなる流れを作ります。

コンテンツ	必要な理由（ペルソナが何を知りたいか）
ファーストビュー	このページは自分向けか、何が得られるのかを一瞬で把握したい
悩みの提起・共感	自分の悩みをわかってくれているかを知りたい
解決策（サービス紹介）	その悩みをどう解決してくれるのかを知りたい
選ばれる理由	なぜこれを選ぶべきなのか、根拠を知りたい
お客様の声・実績	本当に効果があるのか、利用者の声で確かめたい
料金・プラン	いくらかかるのかを知りたい
よくある質問	申込み前の不安を解消したい
申込み・問合せフォーム	手間をかけずに問合せ・申込みたい
お問合せ	商品や注文方法について質問したい

ページの中のコンテンツもペルソナを基準に決める

必要なページが決まったら、次は各ページの中身を決めていきます。
ページの中にどんなコンテンツを、どの順番で載せるかも判断基準はペルソナ。

ページを開いたペルソナが、まず何を知りたくて、それを知ったら次に何を知りたくなるか。
その流れに沿ってコンテンツを並べていきます。

例として、山田フーズ（飲食業専門の税理士事務所）のサービス紹介ページを考えてみましょう。
ペルソナは「毎年の税務処理に追われて本業に集中できない飲食店オーナー」。

このペルソナがサービス紹介ページを開いたとき、知りたいことは次のような順番で移り変わっていくと考えられます。

1. このサービスは何をしてくれるのか：まず、どんなサービスなのか全体像を知りたい
2. 自分の悩みを解決してくれるのか：飲食店の税務処理を任せられるのかを知りたい
3. 他と違いはあるか：他の税理士と具体的にどう違うのか知りたい
4. 具体的には何をしてくれるのか：税務顧問の具体的な内容を知りたい
5. 本当に信頼できる事務所なのか：実際に依頼した飲食店の事例や声を見て安心したい
6. いくらかかるのか：料金が予算と合うか知りたい
7. どう進むのか・どう申し込むか：依頼後の流れを知り、問合せに進みたい

この順番に沿ってコンテンツを作って並べれば、ホームページに訪れた方はページをちゃんと読み進めてくれて、サービス内容をしっかり理解した上でお問合せしてくれる可能性が高いです。

逆に、自社で伝えたいことを伝えたい順番で並べていると、自分が知りたいことがわからないので、途中で離脱されてしまいます。
そして、この「何を知りたくて、次に何を知りたくなるか」を読み解く土台になるのが、カスタマージャーニーマップ。
各フェーズの感情・行動・課題・ニーズを見れば、ペルソナがそのページで知りたいことを想像しやすいはずです。

オウンドメディアではページ・コンテンツの考え方が変わる

ここまで紹介してきたホームページとあわせて、ぜひ知っておいてほしいのが「オウンドメディア」の存在です。
オウンドメディアとは、自社で運営するブログやWebマガジンのこと。

ホームページが「すでに自社やサービスに関心がある人」に向けたものだとすれば、オウンドメディアは「まだ自社を知らない人」に、悩みや知りたいことに答える記事を届けて、認知してもらい好きになってもらうためのものです。

役割が違うため、ページ・コンテンツの考え方もホームページとは変わります。

ホームページはペルソナ起点、オウンドメディアはキーワード起点

ホームページは、ペルソナを起点にページとコンテンツを考えました。
「ペルソナがこのページで何を知りたいか」から、必要なページとその中身を決めていく流れでしたよね。

一方、オウンドメディアは、狙うキーワードを起点にページ（記事）とコンテンツを考えます。
基本は「１記事＝１キーワード」。
そのキーワードで検索する人が何を知りたいのか（検索意図）に答える形で、１記事ずつ作っていきます。

ただ、そのキーワードも、もとをたどればペルソナを軸に選ぶもの。
オウンドメディアもキーワードという一段階をはさむだけで、最終的な判断基準はホームページと同じく「ペルソナ」です。

アプローチの仕方は変わりますが、「ペルソナを基準にページ・コンテンツを考える」という大原則は、どちらも変わりません。

オウンドメディアの具体的な作り方は、こちらのコラムで詳しく解説しています。
気になる方はあわせてご覧ください。

ホームページ内の導線もペルソナが次に知りたいことを軸に設置する

ホームページ内では、あるページから次のページへつなぐ、ページ内のリンクやボタンが導線の役割を担います。

導線をどこにどのように設置するかも、これまでと同じ。
「そのページを読み終えたペルソナが、次に何を知りたくなるか」で決めていきます。

例えば、サービス紹介ページを読んで「良さそうだ」と感じたペルソナは、次に「本当に大丈夫か、事例を見たい」と思うかもしれません。
その場合、サービス紹介ページから事例紹介ページへの導線を設置します。

事例を見て「依頼してみたい」と思ったら、次はお問合せ。
だから、事例紹介ページにはお問合せページへの導線を置く。

このように、ペルソナの「次に知りたい」を予測して、ページとページをつないでいきます。
もちろん、１ページに複数の導線があって構いません。

導線にもページ構成と同じように、定番があります。
ただ、その数はかなり多いため、ここでは紹介しません。

私たちNomad Communityがホームページの制作や支援をする際は、これまでの経験で培った定番をふまえて、ペルソナの行動・感情を軸に導線を設計・設置していきます。

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ペルソナを軸に考えることで本当に集客したい人からのお問合せが集まる

このコラムでは、アクセスがお問合せにつながるホームページを作るために、重要なページ・コンテンツ・導線の考え方を解説してきました。
いずれもペルソナを軸に考えていくことで、本当に集客したい方からお問合せが集まるホームページになります。

もしご自身でペルソナやカスタマージャーニーマップの作成、必要なページなどを考えるのが難しいと感じた方は、まずは私たちの無料相談をご活用ください。

60分間・オンラインで貴社のお悩みをお伺いし、できる限り整理いたします。
ご依頼が前提でなくとも構いませんので、お気軽にご相談ください。